Специалист по кадрам

Глава 12

— А абонентская плата? — спросил он.

— Нет. И предоплаты нет.

— Шляпа. Простите, Каратоси-сан.

— Возможно, вы правы, — я пожал плечами с независимым безразличием.

— Но это не выгодно. Вы получаете оплату только после трудоустройства кандидата, ещё и гарантию даёте, а значит, в случае чего придется искать замену за свой счет. Прогореть не боитесь?

— Вообще-то в России кадровые агентства именно так и работают.

— Уж поверьте, здесь не Россия… ну ничего, у вас все еще впереди… когда захотите попить кофе, зовите, поболтаем, — Кантима очень по-европейски подмигнул мне и пошел в дальний конец офиса к своему рабочему месту.

— Доброе утро, Есико-сан.

— И вам доброе утро, Масима-сан. Что хотел от вас директор Кантима?

— Хотел выпытать наш ноу-хау. По всему выходит, наш ноу-хау его не впечатлил… кстати, сегодня идя на работу, я понял, что не узнал ваш номер мобильного.

— Лучше поздно, чем никогда, — Есико заулыбалась.

— Вот и я так думаю. К тому же сегодня собираюсь отправится по контрагентам, мне понадобится оперативная связь.

Есико достала свою визитку, на которой подчеркнула личный номер и другой ручкой, городской рабочий.

Мы вместе с Есико построили для меня маршрут, отобрав полтора десятка организаций по географическому признаку. Рассчитали так, чтобы я шел пешком от офиса к офису, постепенно удаляясь от здания корпорации. А обратный путь проделал бы, сев на автобус.

Затем я начал обзванивать фирмы, договариваясь о встрече. Из полутора десятка в ближайшее время со мной согласились встретиться шестеро руководителей. По-моему результат более чем приличный.

Есико помогла мне забить реквизиты и распечатать договоры.

— Я буду ждать вас с богатым уловом, Масима-сан, — сказала она, протягивая синюю пластиковую папку с бумагами.

— Ловись рыбка большая и маленькая… будьте на связи, Есико-сан. Вдруг что-то понадобится.

Обойдя шесть организаций, с четырьмя подписал договоры. Один директор отказался, заявив, что в услугах агентства не нуждается. Еще один обещал посоветоваться с женой. Ну с женой так с женой. Я спорить не стал. Результат я и так считаю отличным.

В каждой организации я брал рекламный буклетик, в котором было наглядно расписано, чем занимается фирма, и какие у нее конкурентные преимущества. Сперва я делал это из вежливости, а позже сообразил, что буклетики пригодятся. Потенциальному соискателю проще будет составить представление о фирме, имея перед глазами такой буклетик.

Когда сел в автобус, чтобы ехать обратно, набрал Есико.

— Агентство Мэй Нагаты слушает, — важно ответила она.

— Здравствуйте. Вас беспокоит муниципальный отдел контроля за соблюдением условий труда и прав работников предприятий, — я не удержался, решив немного подтроллить девушку.

— Ой… слушаю вас, — девушка заметно оробела.

— Скажите, вашим сотрудникам позволяют ходить на обед? Или заставляют работать без перерыва?

— Позволяют. Конечно позволяют, — горячо заверила Есико.

— В таком случае через десять минут буду ждать вас перед входом в здание.

— Масима-сан! — она наконец узнала мой голос, — Вы меня разыграли.

— Разыграл.

— Я напугалась. У нас и так сегодня в здании полно полицейских. Еще вы изображаете инспектора охраны труда.

— Извините, Есико-сан. Не хотел вас пугать.

— Извинения приняты. Через десять минут буду внизу.

Встречая Есико перед стеклянными дверями Техиро, отметил, что копы по-прежнему торчат в фойе, проверяя всех входящих. На что они рассчитывают, я плохо понимаю. Ну так я и не коп.

Мы дошли до ближайшей закусочной и заняли столик.

— Так вот как выглядят ваши заведения общепита.

— Обычно выглядят, — девушка сделала заказ подошедшему официанту, — Как ваши успехи, Масима-сан?

— Подписал четыре договора. Уже есть конкретные заявки.

Чтобы не заморачиваться с заказом, сказал официанту, что буду тоже самое.

— Отличные новости, — обрадовалась Есико, — Что за вакансии?

— Самый большой спрос на продавцов.

— Разве?

— Я сам удивился. Где брать профессиональных инженеров и техников, заказчики и сами знают. Вплоть до того, что подают заявки прямо в учебные заведения. А вот те, кто занимается сбытом, реально в дефиците. Как думаете, Есико-сан. Где нам искать продажников?

— Самый популярный в Киото сайт по поиску работы jobs.port, — подумав, ответила она.

— И что там на этом джобс-порте?

— Там размещают вакансии все, кто ищет работу в низовых звеньях. Топ-менеджер не станет размещать там свое резюме. А продавцы все там.

— Отлично. Скажите, Есико-сан, вам известен Адам Смит?

— В школе проходили, но я не очень хорошо помню, а что?

— Этот человек придумал понятие под названием разделение труда.

— Разве до него разделения труда не существовало? — удивилась Есико.

— Существовало. Но Адам Смит изобрёл этот умный научный термин. Теперь каждый школьник знает, что труд можно разделять… итак, предлагаю нам с вами разделиться. Я побегу дальше по заказчикам, а вы обзвоните тех, кто ищет работу продавца.

— И что мне им сказать? — девушка заметно напряглась.

Своим предложением я опять выдернул ее из зоны комфорта.

— Ничего сложного. Скажете, что у нас есть для этих людей подходящие вакансии. Даже несколько. И затем пригласите на собеседование.

— То есть, нужно делать то же, что и обычно.

— Вот именно. Вы делали это много раз Есико-сан.

Мы вернулись в офис. В этот раз копы пропустили без вопросов. Уж не знаю, почему. Возможно в компании Есико я не выгляжу так подозрительно.

Я передал ей новые подписанные договоры, которые тут же были подшиты в отдельную папочку, названную «директору на подпись». Мне нравится ее аккуратность. Хорошая деловая черта. Затем разложил перед ней буклеты.

— Вот посмотрите, Есико-сан. Этим и этим требуются продавцы. Считайте, это наши реальные заказчики. Или иными словами, это деньги, которые осталось только забрать.

— Так уж и деньги, — недоверчиво прокомментировала Есико, разглядывая брошюры, — Неизвестно, сколько понадобится времени, чтобы подобрать для них кандидатов.

— Относитесь к этому проще, Есико-сан. Им нужны не начальники логистики, а просто хорошие специалисты по продажам.

Одна фирма занималась продажей аксессуаров для промышленного клининга. Начиная от швабр и ведер, заканчивая дорогостоящими моющими агрегатами. Вторая специализировалась на коржах для тортов. Ни больше ни меньше.

— Коржи для тортов? И все? — удивилась Есико, — Как они умудряются оставаться на плаву с таким скудным ассортиментом?

— Я читал про одного еврея, который торговал шнурками для ботинок. И ничего, жил не бедно. Весь город покупал его шнурки. Коржи для тортов не хуже шнурков. В городе Киото едят торты?

— Едят. У нас много кондитерских.

— Ну вот видите, Есико-сан. Продукция востребованная… давайте зайдем на этот ваш джобс-порт. Возможно, будущий продавец коржей только что опубликовал там свое резюме.

Есико забила в поисковике название и, перейдя по ссылке, открыла сайт по трудоустройству. Оказалось, что на текущий момент сайт содержит свыше шестидесяти тысяч активных резюме.

— Как много людей ищет работу, — поразилась она.

— Наверняка подавляющее большинство объявлений — неактуальное старье. Давайте установим фильтр. Пусть покажет объявления не старше недели.

— Таких намного меньше, Масима-сан. Восемь тысяч всего.

— Так, а теперь отберем только тех, кто ищет работу в продажах.

— Пятьсот сорок семь объявлений, — доложила Есико.

— Солидно. Уж из пятьсот сорока семи найдется один желающий продавать оптом коржи для тортиков. Давайте зададим еще более узкий фильтр. Выберем тех, кто имеет опыт в торговле не менее года.

— С опытом в оптовой торговле шестьдесят два человека, — сообщила Есико, установив фильтр.

— Гораздо меньше, но нам хватит. Звоните, Есико-сан.

Девушка повздыхала, собралась с духом, нацепила на ухо гарнитуру и кликнула на иконку «позвонить».

— Могу я поговорить с господином Нисикава?… Очень приятно, Нисикава-сан. Вас беспокоит Есико Ямасаки из кадрового агентства Мэй Нагаты… Я звоню, потому что вы разместили объявление на портале джобс-порт… да, все верно… да, агентство… нет, не от имени директора…

Начало разговора вышло еще куда ни шло, довольно бодро, но чем дальше, чем больше Есико увязала в пояснениях и объяснениях. Потенциальный соискатель стал задавать ей вопросы по условиям работы, ответить на которые Есико естественно не могла. Она пыталась что-то зачитывать из брошюры, но этим только окончательно убедила Нисикаву, что темой не владеет. В итоге придти на собеседование он отказался.

— Он сказал, что не сможет подойти к нам в офис, — расстроенно протянула Есико, отключив гарнитуру.

— Ничего страшного, Есико-сан. Как говорят у нас в России, первый блин комом.

— Как можно испечь блин комом? — не поверила Есико.

— Русские могут и не такое… не отвлекаемся, Есико-сан. Давайте лучше поработаем над текстом, который вы произносите во время звонка.

— Я и сама поняла, что говорю что-то не то.

— Признание ошибки — половина ее исправления… пойдем с самого начала. Вы ведь звонили на мобильный номер?

— На мобильный, — подтвердила Есико.

— Ну вот. Значит, нет смысла сомневаться в том, что трубку возьмет кто-то другой.

— Но я и не сомневалась.

— Если не сомневались, то зачем вы начали разговор с вопроса?

— Разве?

— Да. Вы сказали: «могу я поговорить с господином Нисикава?»

— Действительно. Так и сказала. Но ведь так принято. Это проявление вежливости.

— Мы проявим вежливость другим способом, — настоял я, — Первые слова будут такими: «Здравствуйте, господин Нисикава».

— А в чем разница?

— Разница в том, что вы вынуждаете Нисикаву ответно поздороваться. Надо, чтобы не только мы проявляли вежливость, дадим соискателю возможность тоже ее проявить.

— Поняла, Масима-сан. Говорю: «здравствуйте господин Нисикава» и делаю паузу, чтобы он тоже поздоровался.

— Вот именно.

— А если он в ответ не поздоровается?

— Если не поздоровается… мы не будем строги к господину Нисикаве. Мы продолжим делать свое дело независимо от того, захочет он здороваться или нет. Главное, чтобы трубку не бросил.

— Уяснила. А потом я скажу: вас беспокоит Есико Ямасаки из агентства…

— Ни в коем случае, — перебил я, — Слово «беспокоит» совершенно неприемлемо.

— Почему?

— Потому что если мы его беспокоим, то мы немножечко перед ним виноваты. А мы его так-то вовсе не беспокоим.

— А что же мы делаем?

— Мы о нем заботимся, даже если засранец Нисикава об этом не подозревает. Мы, между прочим, для него работу ищем. Так что никаких «беспокойств». Это мы пребываем в беспокойстве, а вовсе не Нисикава.

— Поняла, — Есико старательно законспектировала мои замечания, — Тогда я говорю просто: «Я Есико Ямасаки из кадрового агентства Мэй Нагаты…»

— Уже лучше, но с одной поправкой.

— Еще одна поправка? Что на этот раз не так, Масима-сан?

— Имя Мэй Нагаты. Поправьте меня, Есико-сан, но я не видел этого имени в списках Форбс.

— Тут нечего поправлять. Имя Мэй Нагаты в списках Форбс нет.

— В таком случае это имя соискателю ни о чем не скажет. Говорите так: «Есико Ямасаки из кадрового департамента корпорации Техиро», — Техиро, я надеюсь, этот Нисикава должен знать?

— Конечно, но…

— Что, «но»?

— Но это не совсем честно. Мы ведь не собираемся трудоустраивать его в корпорацию.

— Кристальная честность в природе не встречается, Есико-сан. В любом случае мы его не обманываем. Мы ведь не обещаем устроить его в саму корпорацию. Мы просто сообщаем, что на нее работаем. И, кстати, если мы его трудоустроим, он, пусть не прямо, а косвенно, тоже будет работать на корпорацию. Так что никакого обмана.

— Наверное, вы правы, Масима-сан, — немного подумав, согласилась Есико, — Если этот Нисикава проявит себя как хороший работник, через какое-то время… через два-три года мы и в самом деле можем предложить ему работу в штате корпорации.

— Отличная мысль. Для Нисикавы это будет дополнительная мотивация. Пусть вкалывает и помнит, что мы за ним присматриваем.

— Что мы говорим дальше? — спросила Есико, входя в азарт, — Скажем, что для него есть вакансия на продажу коржей для тортов?

— А все, Есико-сан. Все, что нужно, мы ему сказали.

— В каком смысле?

— В прямом. Мы поздоровались, проявив вежливость. Так?

— Так.

— Мы представились, дав понять, что люди мы серьезные. Вряд ли Нисикаве каждый день звонят крупные корпорации.

— Ну да. Так.

— Ну и все. Дальше мы говорим: 'вам назначено собеседование, господин Нисикава, ждём вас в здании корпорации Техиро завтра к двенадцати тридцати… ну или какое время вы ему назначите.

— Так просто?

— А зачем усложнять? Любое лишнее слово — повод для возражений.

— Ну хорошо… но время собеседования нужно согласовать. Вдруг он не может придти к двенадцати тридцати.

— Тогда он вам об этом сообщит, Есико-сан, и попросит назначить другое время.

— А мы? Соглашаемся или настаиваем на своём?

— Слишком уж прижимать Нисикаву тоже ни к чему. Если он перешел к переговорам о времени встречи, это уже хорошо. Это значит, что по первым двум пунктам возражений у него нет.

— То есть мы идем ему навстречу и переносим собеседование на нужное ему время.

— Да, идем навстречу, но с одной оговоркой.

— Опять у вас оговорка, Масима-сан.

— Мы не должны сразу принимать его условия. Готовность корпорации Техиро мгновенно подстроиться под хотелки Нисикавы вызовет подозрения, это может его отпугнуть. А Нисикава — пуганый заяц, можете не сомневаться.

— Ну так что делать-то?

— Значит, так, Есико-сан. Вы говорите следующее: «одну минуту, господин Нисикава, я уточню» — и выдерживаете паузу в тридцать секунд.

— А почему не минуту?

— Тридцати секунд достаточно, чтобы Нисикава успел понервничать и три раза пожалеть, что не согласился сразу на указанное вами время. Тридцати секунд вполне хватит, чтоб он как следует промариновался.

— А почему он должен пожалеть, Масима-сан?

— Потому что человеку свойственно себя накручивать. Пока он ждет, его разум успевает прокрутить десятки сценариев от самых радужных до самых негативных. Поверьте, его догонят опасения, что вы вообще откажетесь с ним встречаться. Мол, не можешь в двенадцать тридцать, тогда катись колбаской по Малой Спасской.

— Но я ему так не скажу?

— Нет конечно. Я пошутил. Вы скорректируете время встречи, но дадите ему понять, что ради этого вам пришлось дополнительно согласовывать с начальством. Пусть засранец проникнется нашей заботой.

— Поняла, Масима-сан, — радостно сказала Есико, но светлое ее чело тут же слегка омрачилось.

— Если что-то непонятно, говорите. Все точки над «и» лучше расставить сразу на берегу.

— А если соискатель все-таки начнет задавать вопросы про работу? Что ему ответить?

— Скажите, что у корпорации Техиро для него есть вакансия. Подробности при встрече.

— А если он будет настаивать?

— Скажите, что не уполномочены обсуждать вакансию по телефону. Этот «приз» он получит на месте. Да, и в конце не забудьте сказать заключительную фразу: «на ваше имя будет выписан пропуск, вам нужно иметь при себе документ, удостоверяющий личность».

— Это какая-то важная фраза?

— Еще какая важная. Нисикава будет знать, что ради него проделана определенная работа. Не придти на собеседование с его стороны будет невежливо.

— Еще как невежливо, — с готовностью согласилась Есико.

— В таком случае, приступайте, Есико-сан.

— Мне снова позвонить Нисикаве?

— Зачем Нисикаве? Нисикава свой шанс упустил. Будь он хороший продажник, цеплялся бы за любую возможность. А этот Нисикава просто лентяй. Звоните следующему.

Есико еще раз внимательно перечитала конспект шпаргалки, а затем решительно кликнула на посыл вызова. Разговор с очередным соискателям провела строго по инструкции. И как результат, первое назначенное собеседование.

От переполняющих чувств Есико беззвучно похлопала и потопала. Для нее это был триумф, сравнимый с победой на чемпионате мира.

— Он меня даже ни о чем не спрашивал, Масима-сан, — она молитвенно сложила руки на груди, — Это просто какая-то магия.

— Ничего особенного. Просто правильно построенный разговор. Продолжайте в том же духе, Есико-сан.