Скандал в Дуате

Часть 7

«Господин Директор,

В ответ на Вашу Директиву довожу до Вашего сведения, что в настоящее время я планирую провести серию тренингов для воспитания у продавцов-стажеров интереса к покупателям и элементарных навыков продаж. Тестирование выявило, что новые сотрудники не располагают ни тем, ни другим. Даже не в курсе, что это такое.

Вы совершенно справедливо указали, что я провожу такие тренинги каждый месяц, и это слишком часто. Я не отрицаю необходимости разнообразить тематику тренингов и внедрить в практику продаж какие-нибудь новаторские методы психологической обработки наших клиентов. Однако напоминаю, что текучка кадров в сети магазинов «Шубка и шапка» зашкаливает. Соответственно люди, прошедшие тренинги, все время уходят, а на их место приходят те, кто этих тренингов в глаза не видел. Поэтому мне и приходится крутить одну и ту же пластинку по сто раз в год.

Если Вы найдете возможность несколько поднять зарплату продавцов, то это повысит их мотивацию, сократит текучку кадров, соответственно уменьшится и число названных выше тренингов, а появятся какие-то другие, более продвинутые.

Пока зарплата будет оставаться на нынешнем уровне, число тренингов указанной выше тематики сокращать нецелесообразно. Я бы даже увеличила.

Поэтому я не стану вносить изменения в план проведения тренингов. Считаю план нормальным в сложившихся условиях.

С уважением,

Бизнес-тренер

Полина Нарышкина

P.S. Кстати, еще полгода назад Вы обещали повысить и мою зарплату. Жду и надеюсь».

Иногда я думала, что с такой фамилией могла бы найти работу поинтересней.

Я планировала это сделать. Просто пока не представляла, в каком направлении копать в поисках лучшей судьбы. Менять шило на мыло не хотелось.

Я еще раз перечитала электронное письмо, адресованное директору по развитию Богдану Акоповичу, которому меня подчинили в местной замороченной иерархии.

В этой иерархии одна я затесалась случайным образом. Я не состояла, как большинство менеджмента компании, в родственных или дружеских отношениях с кем-либо из местной царствующей фамилии владельцев. Структуру собственности здесь тоже было не разобрать. По некой темной причине основной владелец − коротышка с заносчивой и вечно недовольной физиономией − официально никаких постов не занимал и ничем не владел. Он иногда проныривал по залам, останавливаясь ненадолго, чтобы дать наставления сотрудникам, и снова, воровато озираясь, скрывался в задние двери. Этот человек распылил свою собственность по множеству компаний, которые на бумаге принадлежали его родственникам. Но так хитро это сделал, что все равно всем владел сам. Словом, мутная компания. Я перестала в это вникать.

Я пришла сюда, что называется, «с улицы». Откликнулась на размещенную в интернете вакансию. Думаю, они искали бизнес-тренера через Интернет просто потому, что все родственники или друзья владельца отказались проводить тренинги, либо не знали, с чем эти тренинги едят.

Я тоже хороша: с порога обо всем догадалась, и свою точку зрения до сих пор не изменила. Но мне было лень тащиться на новые собеседования. В торговом зале висело столько симпатичных норковых шуб, что я решила некоторое время потусить здесь. Помнится, подумала, вдруг заодно и хорошую шубку себе подберу, пока работаю?

Уже через полтора месяца поняла, что шубку буду подбирать в другом месте. Если вообще впредь решусь носить норку. Я успела узнать, как оптом забивают бедных зверьков, чтобы милые дамы обзавелись престижной вещицей. Информация не для слабонервных. Так что единственный мотив работать в компании к настоящему моменту отпал. Я то и дело спрашивала себя − я все еще здесь? Почему я все еще здесь?

В деловом письме меня не устроило ничего − ни мой стиль, ни грамотность, ни логика, ни экстремальная попытка сказать правдусамодовольному начальнику, по совместительству племяннику владельца. Все деловые общения Богдан (в интерпретации подчиненных − Боня) начинал с наезда. Чуть что Боня принимался орать так, что сотрясались стены офиса. Воплями он маскировал кромешную некомпетентность и постоянное напряжение от возложенной на него ответственности за дело, в котором ничего не понимал. Вдобавок он изнывал от зависти к доходам владельца сети.

Зря я сочинила это письмо. И правду говорить не следовало. Правда всегда злила начальника. Правду Боня и без меня знал. Здесь без привлечения виски и Фрейда не разобраться, но я попробую. Как психолог, авторитетно заявляю: из зависти к дяде Боня подсознательно делал все, чтобы развалить его бизнес. Сознание хотело быть эффективным менеджером, а вот подсознание делало все ровно наоборот. Впрочем, со временем сходные проблемы я обнаружила почти у всей семьи.

Отсутствие мотивации у продавцов было прямым результатом усилий Бони. Он скорее готов был ввести в практику компании расстрелы, чем мотивировать продавцов повышением зарплаты. Снизить − в любой момент. Повысить − никогда. Штрафовал в целях профилактики, то есть без причины. Законные премии и бонусы надо было клянчить на коленях месяцами.

В этой компании прижимистость воспринимали как уникальное конкурентное преимущество. Это была семья патологических скупердяев. Они производили шубы и продавали их лет десять. При этом, изготавливая шубы, плакали над каждым куском меха, над каждой катушкой ниток. Про форнитуру я молчу. По моим ощущениям, форнитуру они где-то воровали.

Откровенно говоря, воровать у семейства получалось лучше, чем делать нормальные шубы. Половина членов семьи имела проблемы с законом, либо напрашивалась на таковые. Возможно, поэтому поперек логики их бизнес процветал, то есть приносил солидный доход владельцу и его родственникам, а у всех остальных нечто отнимал. Лично у меня их бизнес отнимал пресловутую веру в человечество.

У семейства меховщиков экономия побеждала здравый смысл во всем. Прежде всего, экономили на качестве меха и зарплатах персонала. Я не раз прикидывала на глазок количество нормальных шуб в торговых залах компании − от двух до пяти процентов, не больше. Такие уникумы присутствовали на вешалках специально для наиболее продвинутых покупателей, которые разбираются в мехах. Знающих клиентов, признаться, не много. Многие считают себя практически экспертами, начитавшись в сети статей в стиле «как правильно выбрать шубу». Подлинному знатоку достаточно запустить руку в шубу, чтобы понять, как она собрана − по уму ли, жестко или мягко, не хрустит ли под пальцами, не пересушен ли мех, сколько швов и какие они? Если шуба хрустит и гремит, а швы торчат как скелет динозавра в музее, такую красоту надо немедленно бросать. Хорошо бы и на подшерсток дунуть, чтобы понять, красили мех или нет и какой он давности? Продавцам предписывалось, как только они видят знающего клиента, рассматривающего подшерсток, сразу тащить его к нормальным шубам, а обычные показывать только в том случае, если покупатель сам в них вцепится мертвой хваткой. Мне казалось, что продавцы специально время от времени делали наоборот.

Я была на стороне продавцов. Они должны как-то развлекаться, когда зарплата мизерная, дисциплина гестаповская, проводить на ногах приходится до двенадцати часов подряд, штрафов полно, менеджмент покрикивает, а торговать приходится форменным гнильем. И попробуй не продай.

И ведь покупали. А в сезон больших скидок к кассе время от времени даже выстраивалась очередь. Я протирала глаза − нет, очередь на месте. Значит, слепы клиенты, а не я. Возможно, я слишком много знала. Мне казалось, убожество товара компании «Шубка и шапка» бросается в глаза. Похоже, покупателям бросалось в глаза совсем другое − скидки. Скидки, гипнотизирующие сознание скидки… Маркетинговый ход, переживающий века. Даже со скидкой цена этих шуб была значительно завышена, если разбирать именно качество товара. Большинство шуб привозили с самых захудалых китайских производств. Потом группа проворных гастарбайтеров на складе нашивала на товар новые этикетки, где фигурировали и придуманные от фонаря, и громкие мировые бренды.

Впрочем, шубы с собственных производств компании и под собственным брендом были и того краше. Все какие-то растянутые, клокатые, как их собаки трепали, пересушенные, собранные из копеечного сырья, воняющие запрещенным формальдегидом или откровенной плесенью. Продавцы часами, чертыхаясь и кашляя, парили эти шубы, чесали, придавали им товарный вид. В пользу шуб работали только бодрые фасончики, да постоянные скидки. С другой стороны, много ли проку от скидки на шубу, которую вообще покупать не стоит?

Мне не было стыдно за местный репертуар, когда приходила дама прикупить соболя, так как три норки, пять каракулей и две лисы у нее уже есть. У такой дамы деньги не последние, шуба тоже не последняя. Пусть тренируется, не дает продавцам скучать. Рано или поздно при таких оптовых закупках она начнет разбираться в мехах, найдет нормальный магазин, и все у нее сложится. Но когда появлялась скромная труженица, которая на свою первую и последнюю в жизни норку копила несколько лет, мне становилось не по себе.

Именно поэтому я не то чтобы не могла обучить продавцов новейшим иезуитским методам психологической обработки клиентов…

Я не хотела.

И с этой точки зрения, была довольно не классическим бизнес-тренером.

Замечают или не замечают владельцы бизнеса, что я развожу у них под носом махровый оппортунизм, меня не слишком интересовало. Они совершенно не разбирались в тренингах. Они наняли бизнес-тренера, потому что у конкурентов тоже были бизнес-тренеры. Если бы у конкурентов появились в торговых залах шапито с клоунами, компания «Шубка и шапка» и здесь не стала бы отставать.

На мое письмо я получила от Богдана Акоповича быстрый и лаконичный ответ − «Разрешаю».

Это в его стиле. Что именно он разрешает? Когда разрешает? Где и как разрешает? Вот его знаменитое руководство. Он все разрешает. Только потом орет, что вокруг бардак, все ему не так. Однако за год своей работы здесь я ни разу не услышала, а как надо делать правильно?

Я собрала материалы тренинга в папочку и отправилась в зал посмотреть, чем занимаются продавцы.

Скромные (ради экономии) офисные помещения занимали задворки с расточительной роскошью оформленного, если принять во внимание прижимистость владельца, торгового зала флагманского магазина компании. Пустить пыль в глаза покупателей − также было в привычках менеджмента.

Зал был огромен, как океан, только меховой, потеряться можно. Ослепительно ярко освещен − известный прием, помогает скрыть недостатки шуб. При визуальном контакте с этим убожеством покупатель начинает думать, что имеет дело с дорогой штучкой. Пока ее не понюхает. А вот от этой напасти каждые пять минут в зал впрыскивался приятный грейпфрутовый аромат. Не будь его, все покупатели падали бы замертво у порога. Впрочем, у покупателя еще оставался шанс понять, куда попал − пощупать шубу. А вот это была моя проблема − научить продавцов отвлекать внимание покупателей от тщательного исследования шубы, но так, чтобы эту шубу в итоге купили.

В дальнем углу зала кипела работа. По всей видимости, со склада подняли новую партию товара. Теперь продавцам предстояло вытряхнуть из этой партии плесень и пыль, улучшить внешний вид, затем распределить изделия по залу. Покупателей в первой половине дня пока не было, поэтому продавцы себе ни в чем не отказывали: громко потешались над шубами.

− Получили новую партию сухих погремушек, − весело доложила мудрая, как черепаха Тортилла, продавец Марина, ветеран еще советской торговли.

Нацепив очки на нос, она поливала шубы влагой из отпаривателя, как из огнемета.

− Еще два ведра воды, и шубки станут не сухими, а мокрыми погремушками, − заметила я, залюбовавшись процессом. − Марин, заплесневеют ведь.

− Ниче-ниче, − Марина выключила отпариватель. − А мы плесень высушим, вытряхнем и снова отпарим.

− Тренинг по новой партии продукта надо проводить? − на всякий случай осведомилась я.

Я всегда советовалась с опытной Мариной, источником сокровенных знаний о подоплеке мехового бизнеса.

− Зачем? Эта партия шуб лет пять из магазина в магазин кочует, чтобы покупатели ее не запомнили. Мы эти шубы без тренинга знаем, как облупленные. Все дырочки на них пересчитали. Если понадобится, наболтаем что-нибудь. Только этим «гэ» давно никто не интересуется. Сбрасывать надо от цены процентов восемьдесят. Тогда появится шанс избавиться от них.

− Ну да, ну да. А ведь это были симпатичные, живые зверьки. Никого не трогали. И такая судьба.

− Ой, Полина, прекратите. Опять вы про свой «Гринпис». Вы так душевно об этом говорите… Мне сейчас плохо с сердцем станет.

− Не станет, Марина. Не выдумывайте. Вы всю жизнь продаете изделия из шкур бедных зверей. Я скорее Дарта Вейдера разжалоблю, но не вас. Через полчасика поднимайтесь, девочки, в аудиторию. Буду проводить тренинг продаж. Для тонуса.

− Ой, хорошо! − обрадовалась Марина. − Хоть продышусь. А то от аромата этой роскоши здесь можно сдохнуть. Умаялась.

Аудитория была крохотной комнаткой с доской, двумя столами для девчонок и компактным столиком для меня. Шесть человек − половина смены − сидели, подперев кулачками подбородки, и внимательно следили, как я прохаживаюсь туда-сюда у них перед носом.

Скептически настроенные продавцы предпочитали не злить меня. Я приносила пользу. Время от времени мне удавалось выбить из руководства небольшие подарки для персонала − какие-никакие премии, надбавки, респираторы для работы с заплесневевшим «ассортиментом», бутылку шампанского и коробку конфет на Новый год. На то, чтобы выманить у руководства крупные бонусы, моих возможностей не хватало. Топ-менеджмент провожал злобными взглядами каждый рубль, уплывающий от них в карманы сотрудников.

Мы повторили навязшие в зубах пять шагов продаж, разобрали несколько конфликтов с покупателями, которые произошли в мое отсутствие, потренировались правильно говорить клиентам комплименты. От отведенного на тренинг времени еще осталось минут двадцать.

− Ой, Полина, вы лучше расскажите, как отдохнули в Египте? Какие тряпочки привезли? − спросила Марина, та еще шмоточница. − Когда я была в Египте, купила там золотую подвеску «Нефертити». До сих пор ношу, не снимаю.

− Ты че? − встрепенулась другая продавщица, рыжая мистическая паникерша Соня. − Говорят, женщинам нельзя носить Нефертити в любом виде. Это к одиночеству. Выкинь немедленно. Или подруге подари.

Марина насторожилась. В своей богатой на события жизни она ухайдакала трех супругов, но, полагаю, как раз Нефертити тут ни при чем. После кончины третьего мужа, Марина вот уже несколько лет пребывала в поисковом режиме, а подвеска появилась у нее лишь в прошлом году.

− Ладно, не каркай, а то тебе же и подарю эту Нефертитю, − отшила она Соню, и снова обратилась ко мне. − Так что привезли, Полиночка? Показывайте.

− Ничего особенного не привезла. Подвесок точно не покупала. Несколько обычных сувениров − вот и все.

Только в тот момент я вспомнила, что так и не потрудилась распаковать сувениры из магазина неведомого Шенти.

Закрутилась. Как только самолет сел в аэропорту, телефон начал разрываться от звонков из компании «Шубка и шапка». Богдан Акопович рычал, что продавцы без меня совсем разболтались, мышей не ловят, продажи падают, и срочно требуется что-то предпринять. Дома я побросала вещи и ринулась спасать продажи. Асик плюхнулся за компьютер, и также не прикоснулся к сумкам и чемоданам. Они могли еще неделю проваляться.

Теперь мысль о запакованных сувенирах не давала мне покоя. Вернувшись домой, я едва кивнула Асику, который ради моего появления на минуту оторвался от компа, и тут же попросил есть.

Подождет.

В гостиной я вытряхнула из чемодана золотой пакет. Попыталась снять скотч с упаковок и не смогла. Упаковано насмерть. Видимо, Александр ну очень хотел, чтобы я довезла покупки домой в целости и неприкосновенности.

Пришлось взять на кухне нож. С ножом в руках работа пошла быстрее. Из вороха упаковочной бумаги и пластика на свет появились скарабей с птицей на спине, пантера и браслет.

Я убедилась, что они великолепны. Так не всегда бывает. Иногда сувениры, которые ты приобретаешь в чужой стране, в момент покупки кажутся тебе произведением искусства. А дома посмотришь − флер слетает, жалкие поделки ни о чем, только интерьер ими засорять.

Пантера, скарабей и браслет были особенно хороши и оригинальны в декорациях моей квартиры, которую ничто не связывало с Египтом. Они смотрелись здесь так, будто прилетели из другого измерения. Я разложила сувениры на стеклянной столешнице журнального столика, чтобы полюбоваться.

Статуэтку Анубиса продавец запаковал с чрезмерным усердием. Мне удалось вспороть скотч ножом, но вот снять его окончательно никак. Скотч постоянно за что-то цеплялся и к чему-то клеился. Озверев, я с силой вонзила нож в слой пластика. Нож скользнул с упругой поверхности и чиркнул мне по пальцам. Я вскрикнула и выронила орудие вскрытия.

Пострадало два пальца на левой руке. Рана не смертельная, жить буду, но мне стало обидно. Я вытерла две с половиной капли крови об упаковку, осторожно, уже не спеша и без холодного оружия, расширила надрез и извлекла из кокона статуэтку. В этот момент из ранок опять выступила кровь. Я основательно перепачкала фигурку Анубиса. Пятна крови на молочном нефрите − в этом было нечто очень неприятное.

Я поставила Анубиса на столик, затем отправилась на кухню. Членовредительство в процессе приготовления еды − это мое любимое, поэтому перекись водорода и прочая медицина всегда под рукой. Вздыхая и чертыхаясь, я обработала раны, залепила их пластырем. Потом долго искала подходящую чистую тряпочку, чтобы протереть статуэтку.

Я вернулась в гостиную, взяла с журнального столика статуэтку. И не поверила глазам.

Чудеса. На ней не осталось и следа моей крови.

Быть может, случайно стерла рукавом джемпера и не заметила? Я пожала плечами, для верности отполировала статуэтку тряпочкой и поднесла ее к лампе, чтобы рассмотреть лучше.

В отличие от других сувениров, статуэтка Анубиса несколько разочаровала меня. При покупке меня привлек нежный, с матовым свечением оттенок нефрита, которого теперь не было. Да и особенная серебряная искра в сплетении прожилок пропала. Нефрит потемнел, а прожилки стали почти черными. Возможно, камень менял цвет в зависимости от освещения? Раскосые глаза Анубиса также потеряли так поразившую меня в магазине живость. Теперь в них застыло твердое, направленное в никуда выражение, камень он и есть камень. Я вернула Анубиса к другим сувенирам на столике. Позже подумаю, куда их определить.

Пластырь на пальце покраснел: из ранок снова пошла кровь. Наверное, они оказались глубже, чем я думала. Я вернулась на кухню, чтобы остановить кровь и сменить повязку. День сегодня не задался, и вечер стал достойным его завершением.